06 自测题参考答案
适用：新人自学对照 + Mentor 考核评分
覆盖：00_入门培训 5 份文档 + 01/03/04 模块的自测题
使用规则：先独立作答，再对照评分；80 分以上为通过。
一、《01_液压基础原理》自测答案
1. 1 MPa = ？bar = ？psi？
1 MPa = 10 bar ≈ 145 psi。
2. 流量 80 L/min、压力 25 MPa、效率 90%，求功率？
P = Q × p / 60 × η = 80 × 25 / 60 × 0.9 = 30 kW。
3. 油缸直径 80 mm，杆径 50 mm，压力 21 MPa，求推力？
无杆腔面积 A₁ = π/4 × 8² = 50.27 cm²； 推力 F = 21 × 10⁶ × 50.27 × 10⁻⁴ ≈ 105.6 kN。
4. 解释”变量泵 + 负载敏感阀”如何节能？
负载敏感阀将负载压力反馈给变量泵，泵自动调整排量，只输出负载所需的流量与压力，消除了定量泵系统中”溢流阀常开”的节流损失与高压溢流损失，节能 30%–50%，同时降低油温与噪声。
二、《03_液压系统与基本回路》自测答案
1. 闭式 vs 开式系统的差异？各举一例应用？
开式：泵从油箱吸油，经阀到执行器后回油箱，散热好、结构简单，如注塑机、机床液压站；闭式：双向变量泵与马达组成循环回路，油液不回油箱，结构紧凑、换向靠泵变量，如挖掘机行走、静液压驱动农机。
2. 平衡阀的工作原理？为什么立式油缸必须用？
平衡阀=单向阀+顺序阀组合：上升时油液自由通过；下降时必须先建立一定控制压力才允许回油，形成背压。立式油缸若不用平衡阀，重物会因重力失控下坠（超速下降甚至飞车），平衡阀使下降速度受进油流量控制。
3. 简述负载敏感（LS）的节能原理？
系统将最高负载压力（LS 信号）反馈至泵的变量机构，泵压力始终只比最高负载压力高一个固定压差（约 10–20 bar），不产生多余高压溢流；多路阀各联配压力补偿器后流量不受负载变化影响。代表：Bosch Rexroth LUDV。
4. 注塑机为何用伺服阀而非比例阀？
注塑（尤其精密注塑）对注射速度与保压切换的位置/速度精度要求达到 μm 级与毫秒级响应，比例阀的滞环（约 3%）与响应速度不满足，伺服阀滞环 ≤1%、响应 <10 ms，且需闭环控制。
5. 蓄能器在系统中至少有哪 3 种用途？
① 储能：辅助泵供油（如风电变桨应急收桨）；② 吸收压力脉动与冲击；③ 应急/保压：断电或泵失效时维持系统压力、补偿泄漏。此外还可作液体补充、运输减振等。
三、《05_安全与清洁度规范》入职安全考核 12 问答案
| # | 答案要点 |
|---|---|
| 1 | 不可以。氧气遇油脂会剧烈氧化爆炸，必须充氮气 |
| 2 | 伺服系统 NAS 5–6；比例/柱塞泵系统 NAS 7–8；普通工业 NAS 9–10 |
| 3 | 立即就医，12 小时内手术清创，不可拖延或自行处理 |
| 4 | 试验压力为工作压力的 1.25–1.5 倍，保压约 5 分钟 |
| 5 | 普通工业 2000–4000 小时或 1 年 |
| 6 | 完全泄压：关闭气瓶阀、释放系统压力、打开放油阀，确认表压为零 |
| 7 | 安全帽、防护鞋、护目镜（加油取样另加耐油手套） |
| 8 | HFA 乳化液、HFC 水乙二醇、HFD 磷酸酯 |
| 9 | 矿物油一般不超过 60℃（短期允许 70–80℃，需查样本） |
| 10 | 无关人员禁止进入；软管试验必须加防爆套 |
| 11 | 耐油手套 + 护目镜 |
| 12 | 矿物油属可燃液体（HLP/HM 类）；难燃工况换 HFC/HFD |
四、《03_销售作战/01》自测答案
1. 工程机械主机厂销售难点？
认证周期长（样件验证→小批量→量产通常 1–2 年）、价格年降压力大、技术规格透明、决策链长。
2. 后市场销售核心抓手？
现货供应能力 + 快速响应 + 替代型号匹配；渠道（经销商/维修点）与备件价格体系。
3. 哪些信号代表进口替代机会？
客户公开国产化率指标、主机厂降本任务、进口品牌交期变长或涨价、政策（强基工程/首台套）导向、竞品断供风险。
4. 客户画像至少包含哪些维度？
行业、规模、区域、主营产品、液压采购规模、现有供应商、需求类型、决策链、采购模式、付款条件、关键联系人、切入路径与壁垒。
5. BANT 80 分以上客户如何跟进？
列入 A 级重点：FAE + 销售经理双线跟进，2 周内完成需求确认与方案初稿，纳入周度漏斗例会管理。
五、《03_销售作战/02》自测答案
1. TCO 包含哪些内容？
采购价 + 安装调试 + 维护保养 + 能耗 + 停机损失 − 残值（通常按 5 年计算）。
2. LUDV 多路阀的优势？
各联负载互不干扰、流量分配与负载无关、单泵多执行器协同、节能且操作平顺，是挖掘机主流方案。
3. 注塑机伺服方案核心元件？
伺服电机+定量泵（或伺服泵）、伺服/高性能比例阀、高精度位移与压力传感器、闭环控制器。
4. 风电变桨液压的核心难点？
−40℃ 低温启动、断电应急顺桨（蓄能器容量校核）、户外长寿命免维护、高可靠性认证。
5. 价格让步底线？
累计让步一般不超过首次报价的 15%（即不低于 85%），且每次让步必须换取条件；低于底线需重估风险。
六、《03_销售作战/03》自测答案
1. 决策链 4 类关键人？
决策人（拍板）、影响人（技术/使用方）、采购人（执行流程）、把关人（信息入口）。
2. 集中采购 vs 分散采购差异？
集中：集团统一谈判、价格一致、周期长，需打高层与标准；分散：各子公司自主、灵活、周期短，需区域覆盖与本地服务。
3. 月结 90 在液压行业属于什么水平？
偏强势客户条款；常见为月结 30–60。90 天需评估资金成本并争取价格或其他条件补偿。
4. 投标 6 步法？
研读标书 → 资格预审 → 技术标 → 商务标 → 装订密封提交 → 开标答辩。
5. 内部冠军（Champion）？
客户内部支持我方、愿意提供信息并在内部推动我方方案的人（通常是受益于方案的技术或使用人员），是切入决策链的支点。
七、《03_销售作战/04》自测答案
1. 商务谈判 5 阶段法？
准备 → 开局 → 探测 → 博弈 → 成交。
2. BATNA？
Best Alternative To a Negotiated Agreement，谈判破裂时的最佳替代方案；BATNA 越强，谈判筹码越大。
3. 合同常见关键条款？
价格与锁价、付款、交付与罚则、验收标准、质保、备件供应、知识产权、不可抗力、争议解决、保密。
4. 交付管理 6 步？
交付计划 → 出厂检验 → 物流 → 到货验收 → 付款回收 → 售后启动。
5. 售后 SLA 分几级？
4 级：紧急（2 h 响应/24 h 解决）、严重（8 h/72 h）、一般（24 h/1 周）、投诉（24 h/2 周）。